不動産購入について
不動産を少しでも安く買うには？土地・中古戸建は不動産会社に直接相談して価格交渉できる？
不動産サイトを見ていると、
「この中古住宅、あと100万円安ければ買えるのに」
「土地は気に入ったけれど、少しだけ予算を超えている」
という物件に出会うことがあります。
そんなとき、掲載されている価格を見て、そのまま候補から外してしまう方もいるかもしれません。
ただ、不動産の「売出価格」は、必ずその金額でなければ売買できないというものではありません。
実際の不動産売買では、購入希望者が購入を申し込み、価格などの条件について売主と買主が合意したうえで契約へ進みます。
さらに、国土交通省は、購入希望が明確に示された購入申込書などが提出された場合、売主の希望条件を満たしていない申込みであっても、媒介をしている宅地建物取引業者は売主へ報告する必要があると示しています。つまり、売出価格より低い希望価格を提示して相談すること自体は、不動産取引として特別なことではありません。
とはいえ、「不動産は値切れば安くなる」という話でもありません。
最終的にその条件を受けるかどうかを判断するのは売主です。
そこで考えたいのが、ネットで値下げされるのを待つだけではなく、一度、不動産会社へ直接相談してみることです。
「この物件が気に入っている」
「この金額なら購入したい」
「住宅ローンはここまで準備している」
こうした内容を具体的に伝えることで、担当者にも購入の本気度や条件が伝わりやすくなります。 店舗へ行けば値引きされる、という意味ではありません。しかし、気に入った物件が少しだけ予算を超えているなら、諦める前にできることがあります。
売出価格と実際に売買する価格は同じとは限らない
たとえば、不動産サイトに中古戸建が2,280万円で掲載されていたとします。
この2,280万円は、現在売主が設定している「売出価格」です。
「2,150万円であれば購入したい」
という条件を購入希望者が提示することはできます。売主がその条件を受け入れれば、その金額で契約へ進む可能性があります。
一方で、「2,280万円で売りたい」と売主が判断すれば、価格交渉が成立しないこともあります。
不動産の価格は、売出価格から自動的に値引きされるものではなく、売主と買主が条件を調整して決まるもの、と考えると分かりやすいでしょう。
「値下げできますか？」だけでは話が進みにくい
価格について相談するとき、「この物件、安くなりますか？」と聞くことはできます。
ただ、この聞き方だけでは、「いくらなら購入するのか」「本当に購入する予定なのか」「まだ情報収集の段階なのか」が分かりません。
「この物件を気に入っています。諸費用まで考えると2,100万円が予算なので、その金額であれば購入したいのですが、売主さんへ相談できますか？」
単に値下げをお願いするのではなく、「この条件なら購入したい」という購入条件を提示する、という考え方です。
国土交通省のQ&Aでも、買受申込書などによって購入希望が明確に示された場合、売主の希望条件を満たしていない申込みであっても、宅地建物取引業者は売主へ報告する必要があるとされています。
つまり、売出価格2,280万円だから、2,150万円という希望を伝えてはいけないという仕組みではありません。ただし、それを受けるかどうかは売主が判断します。
なぜ不動産会社へ直接相談するのか
今は、スマートフォンだけでも多くの土地や中古住宅を探せます。物件探しを始める段階なら、それで十分です。
ただ、「この物件を実際に買いたい」という段階まで来ると、ネットの問い合わせフォームだけでは伝えきれないことがあります。
「建物は気に入っている」
「予算はここまで」
「住宅ローンの事前審査を受ける予定」
「引渡し時期は売主に合わせられる」
店舗で担当者と直接話せば、こうした条件を一つずつ整理できます。
そして、「なんとなく値下げを聞いている人」なのか、「条件が合えば購入したい人」なのかという違いも担当者には伝わりやすくなります。
直接会うと「購入への熱意」を伝えやすいこともある
不動産売買は、価格だけで決まるとは限りません。
とはいえ、「直接店舗へ行った人ほど値下げしてもらいやすい」という制度や公的な統計があるわけではありません。ここは分けて考える必要があります。
ただ、店舗で担当者と話すことで、次のようなことを具体的に伝えやすくなります。
- その物件のどこを気に入っているのか
- 購入できる予算はいくらなのか
- 住宅ローンの準備はどこまで進んでいるのか
- いつごろ購入したいのか
- どの条件なら申し込めるのか
結果として、「この物件をかなり具体的に検討している」という熱意や購入意思は担当者に伝わりやすくなると考えられます。
売主へ話をするときも、「値下げできるか問い合わせが来ています」という話と、「物件を気に入っていて、2,100万円であれば購入したいという方です」という話では、内容の具体性が違います。
熱意があれば値引きされるわけではありませんが、価格交渉をするなら、購入意思が具体的であることには意味があります。
売主側から見ると「その金額なら本当に買うのか」も大切
価格交渉では、買主側はどうしても「いくら下げてもらえるか」を考えます。しかし、売主側にも判断があります。
仮に100万円の価格交渉を受け入れても、その後「やっぱりもう少し考えます」となってしまえば、売主としても条件を受けた意味がありません。
「安くなったら考えます」より、「2,100万円であれば購入申し込みをしたいです」
という条件のほうが分かりやすくなります。正式な購入申込みが出された場合、媒介を担当する宅地建物取引業者には、その申込みを売主へ報告する仕組みがあります。
「店に行って値切る」というより、担当者と購入条件を整理し、それを売主へ伝えてもらうと考えたほうが実際の取引に近いでしょう。
値下げ交渉の前に「その物件は本当に高いのか」を見る
たとえば、2,000万円の中古戸建を1,900万円で購入できたとします。100万円下がったので、一見すると「安く買えた」と感じます。
しかし、近隣にある似た条件の住宅が1,700万円前後で取引されているなら、単純に100万円値引きされたからお買い得だったとは判断できません。
反対に、ほとんど値引きされなくても、もともとの売出価格が相場に近ければ、十分妥当な購入になることもあります。
国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、土地などの不動産取引価格や、戸建住宅・中古マンションの成約価格などを確認できます。地価公示や都市計画、防災情報なども掲載されています。
ただし、不動産価格は面積や前面道路など物件固有の条件だけでなく、取引時の事情によっても異なります。
相場情報は、値下げを要求するための答えではなく、希望価格を考えるための参考資料として使います。
価格以外の条件が交渉材料になることもある
不動産売買で調整するものは価格だけではありません。
たとえば売主が、「新居への引っ越しがあるので、引渡しを少し待ってほしい」と考えていることがあります。
「価格については相談したいですが、引渡し時期は売主さんの希望に合わせられます」
という話もできます。
中古戸建なら、残置物をどうするか、設備をどの状態で引き渡すか。土地なら、測量や古家の解体、境界確認などが関係する場合もあります。
何を優先するかは売主によって違います。そのため、価格だけを一方的に下げてもらうというより、価格とその他の条件を含めて双方が納得できるところを探す、という考え方になります。
住宅ローンを使うなら「買える金額」を先に確認
「2,000万円なら買います」と価格交渉するのであれば、実際に2,000万円の住宅を購入できるのかも確認しておきたいところです。
特に住宅ローンを利用する場合は、自己資金、借入予定額、毎月の返済額、諸費用などを考える必要があります。
価格交渉をする前に住宅ローンの事前審査まで進めておけば、自分がどの程度の価格帯まで検討できるのかも整理しやすくなります。
「安くなれば買いたい」より、「資金計画を考えると、この金額までなら購入できます」
中古戸建は「100万円値引き」だけで判断しない
中古住宅を買う場合は、購入後の費用も忘れないようにします。
- 給湯器の交換
- 外壁や屋根の修繕
- キッチンや浴室の交換
- シロアリ対策
- エアコンの設置
- 残置物の処分
中古戸建なら、物件価格＋諸費用＋購入後の修繕費まで見る必要があります。
場合によっては、100万円の値下げを求めるより、「残置物を撤去した状態で引き渡してもらえるか」「故障している設備についてどうするか」といった条件を確認したほうが、購入後の負担を減らせることもあります。
土地は「なぜ安いのか」を確認する
土地の場合は、価格だけで比較すると分かりにくいことがあります。周辺より安い土地には、次のような事情がある場合があります。
- 前面道路が狭い
- 上下水道の引込みが必要
- 土地に高低差がある
- 擁壁がある
- 土地の形が使いにくい
- 市街化調整区域にある
- 農地転用などの手続きが必要
- 古い建物の解体が必要
仮に土地価格が200万円安くても、造成や解体、水道工事などでそれ以上の費用がかかれば、総額では安くなりません。
水戸市・石岡市・鉾田市・ひたちなか市周辺では、市街地の住宅地から郊外の土地まで物件の条件がさまざまです。
土地については、土地価格＋実際に使える状態にするまでの費用で比較したほうがよいでしょう。
値下げされるまで待つか、今の価格で相談するか
気になる物件が予算を超えていると、「そのうち価格が下がったら買おう」と考えることもあります。もちろん、それも一つの方法です。
売主が途中で売出価格を見直すこともあります。ただ、待っている間に別の購入希望者から申し込みが入る可能性もあります。
そのため、本当に欲しい物件で、予算との差がそれほど大きくないのであれば、値下げを待つ前に一度相談してみるという方法があります。
「この価格なら購入したいのですが、売主さんへ相談できますか？」
売主の希望条件を満たさない購入申込みであっても、明確な購入申込書などが提出された場合には、媒介する宅建業者は売主へ報告する必要があります。
交渉が成立しなければ、現在の価格で購入するか、別の物件を探すかを改めて考えればよいのです。
店に行く前に整理しておきたいこと
不動産会社へ相談するために、専門知識を覚える必要はありません。少なくとも、次のあたりを整理しておくと話しやすくなります。
- 購入できる予算
- 絶対に外せない物件条件
- 気になっている物件
- 住宅ローンを利用するか
- いくらなら購入したいのか
ネットで見つけた物件なら、物件ページをスマートフォンで見せても構いません。
「この家が気になっているのですが、予算が100万円ほど合いません」
という相談から始められます。
「直接店へ行けば仲介手数料も安くなる」は別の話
不動産会社へ直接相談したからといって、仲介手数料が自動的になくなったり安くなったりするわけではありません。
宅地建物取引業者が売買の媒介や代理によって受け取る報酬については、国土交通大臣の告示によって上限が定められています。
物件広告には、「売主」「媒介（仲介）」などの取引態様が表示されています。不動産会社自身が売主となって販売している物件と、第三者である売主から依頼を受けて仲介している物件では取引の形が違います。
物件価格の交渉と仲介手数料は別々に確認する、と考えてください。
「その店しか知らない格安物件」が大量にあるわけではない
店舗へ行くメリットとして、「ネットに出ていない格安物件を紹介してもらえる」という話を見かけることがあります。これも少し注意が必要です。
不動産業者の間には「レインズ」という物件情報を共有する仕組みがあります。専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ物件については、宅地建物取引業者に指定流通機構への登録が義務付けられており、登録された情報は宅地建物取引業者間で共有されます。
したがって、「店舗に直接行けば、その会社しか知らない格安物件が大量にある」と期待するものではありません。
もちろん、広告掲載前の物件や販売条件を調整中の物件など、タイミングによって一般の広告にまだ掲載されていない情報がある場合はあります。
ただ、店舗へ行く大きな意味は、秘密の格安物件を探すことより、自分の予算や希望条件を担当者へ具体的に伝え、探し方を整理することにあります。
「その店しか知らない秘匿物件」がある場合も存在する。
店舗へ行くメリットとして、案件の種類として得意としている分野も存在する。仲介物件だけでなく、自社で「売主」となっている物件もあり、特に分譲計画中であったり、中古物件を購入し今からリフォーム計画などをしている最中の物件などは、公正取引法の関連で「不特定多数の方」に、告知できない場合もあり、不動産会社の担当者などと、うまくコミューションが取れている場合では、販売開始前の物件情報がゲットできる事も、多々あります。
すでに別の不動産会社から紹介を受けている場合
気になる物件について、すでに別の不動産会社から紹介を受けたり、内見をしたりしている場合もあります。
そこで、「売主側の不動産会社へ直接行けば、もっと安くなるのでは」と考えることがあります。
しかし、すでに取引が進んでいる途中で窓口を変えると、これまでの紹介関係や媒介関係が分かりにくくなることがあります。
価格について相談したいのであれば、現在対応している担当者へ希望価格を伝えるところから始めるほうが分かりやすいでしょう。
「安い物件」を探すより「総額で負担が少ない物件」を探す
不動産を少しでも安く買いたい。これは住宅購入を考えるうえで自然なことです。
ただし、売出価格から何万円下がったかだけを目標にすると、本当に負担の少ない住宅を見落とすことがあります。
中古戸建なら、購入価格＋諸費用＋修繕費。土地なら、土地価格＋造成・解体・上下水道などの追加費用。ここまで含めて比較します。
そのうえで気に入った物件が少しだけ予算を超えているのであれば、不動産会社に条件を相談してみる。
「この金額なら購入したい」
という具体的な購入条件を伝える。これが、不動産を少しでも納得できる条件で購入するための一つの方法です。
まとめ
ネットには、物件価格、間取り、土地面積、写真など、多くの情報が掲載されています。
ただし、「その物件をどのくらい具体的に購入したいのか」までは、物件サイトを見ているだけでは相手に伝わりません。
気に入った土地や中古住宅があり、予算との差が少しだけなのであれば、そのまま候補から外す前に、
「この金額なら購入したいのですが、相談できますか？」
と不動産会社へ伝えてみる方法があります。
売出価格より低い希望価格であっても、明確な購入申込みがあれば、媒介する宅建業者には売主へ報告する仕組みがあります。
もちろん、直接店舗へ行ったから安くなるわけではありません。熱意だけで売主が値下げするわけでもありません。
それでも、顔を合わせて予算や資金計画、その物件を気に入っている理由まで話すことで、購入意思や条件を担当者へより具体的に伝えやすくなります。
「あと少し予算が合わないから諦める」その前に、一度条件を整理して相談してみる。不動産購入では、そんな選択肢も持っておいてよいでしょう。
水戸市・石岡市・鉾田市・ひたちなか市周辺で、「気になる土地や中古戸建があるけれど、少し予算を超えている」「この価格で購入申し込みを出せるのか聞いてみたい」という場合は、気になっている物件情報をお持ちください。
売出価格だけでなく、周辺の取引価格や購入後にかかりそうな費用も見ながら、どのような条件で相談するか一緒に整理できます。
まだ購入すると決めていない段階でも構いません。気になる物件が見つかったら、一度ご相談ください。
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